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向公伟的蒙药情结
发布时间:2012-4-20 16:35:25 【字体:

       选择面前,成败皆有可能,对谁都一样。这一次面临选择的人就是向公伟。作为一位医药创业者,他与很多医药企业的老总有很多相似之处——当过医生,做过代表,最后创立自己的企业。

  踏着成功者的足迹是一条捷径,多年的医药销售经验使得向公伟得以迅速打造自己的医药商业公司——北京燃烽医药股份有限公司。假以时日,向公伟还能带领自己的企业成功上市。这样的老套故事,和朱吉满、刘宝林没有太多不同。

  不过,刚过不惑之年的向公伟拥有更多一份的激情和明朗,命运也给予他更多挑战。2009年,随着医改的启动,提升医药商业集中度已经成为政策走向。2011年,华润成功地收购北药之后,嘉事堂成功上市,上药并购中信医药,北京市的医药商业市场已经没有多少空间留给其他企业了。

  向公伟需要重新思考自己和企业的方向,需要转型,以及选择另一种商业模式。

  转型是企业家必须思考的问题,而思考的终极目的就是不坐以待毙。当年葛鲁夫决定放弃制造软盘,进军芯片领域,为的就是不再坐以待毙。向公伟希望偏执地去搏一把。他选择进军上游,进军陌生的医药工业。2011年,他联合内蒙古鑫隆和包头市神泽投资一起收购最大的蒙药企业——内蒙古奥特奇蒙药股份有限公司。

  这是向公伟为自己选择的事业新起点。蒙药作为民族药中的一种,潜力无限,前有苗药、藏药的成功经验,市场已经能够接受民族药。

  但是,对于蒙药,以前有很多尝试者,却鲜有成功者。面对充满风险的选择,向公伟应该如何选择?

  

  采访向公伟的时候,正好是中午,忙碌的他更愿意一边吃盒饭一边和我侃着蒙药的话题。吃完北京的盒饭,他还要继续去吃内蒙古的“盒饭”,因为新公司有千头万绪的问题需要他去解决。

  企业在整合的过程中有很多难题,但向公伟在新公司的年会上却放出了豪言——2017年前,奥特奇将实现年产值13亿元,利税2亿元,拉动周边2万亩蒙药原材料种植;集团要把奥特奇打造成全区和全国医药行业的领军名牌企业并实现上市。

  放豪言是个性使然,也是给员工和股东打气,而事实上,蒙药基础薄弱,缺乏成功案例和市场认可度,打向全国市场不是一件容易的事。

  不过,喜欢微笑的向公伟并不担心,他有耐心和信心按照自己的计划把蒙药一步步地做起来。在他看来,中国市场很难有现成的模式可以模仿。中国的创业者应该更像是一个发明家,他应该像烹调一样,根据自己的想法去创造最美味的菜肴。在他看来,蒙药是积淀了上千年的经验科学,是源远流长的民族智慧结晶,但一直没有得到很好的挖掘和推广,这些资源都是最上乘的优质食材,只要经过细心的料理,就会发挥出最大的价值。

  

  “蒙古大夫”的伤心往事

  民族产业从20世纪80年代后期至90年代初开始起步,藏药和苗药是发展较为迅速的民族药,以奇正藏药、贵州百灵为代表的民族药企业已经上市,而蒙药的主要生产企业却只有4家,还没有进入主流医药市场。很多业内人士都这样评价蒙药:有资源,有政策,但没发展。

  作为我国第二大类民族药,蒙药并不比藏药差,虽然二者有一定的同源性,但蒙药拥有自己的理论体系,在一些疾病的治疗上有不错的效果。一直以来,蒙药都是在区域的OTC市场进行销售,其品牌发育得很不好。

  分析蒙药过往的失败,向公伟指出:“出现这样的现象有3个原因:一是蒙药的理论体系与中药有很多不同,由于缺乏学术上的宣传,很多人不理解;二是,之前有些小团队的经销商在一些地方做夸大的宣传,蒙医蒙药给大家的印象不太好;三是市场上充斥着大量的仿品,很少人真正重视过知识产权产品。”

  但是,相比藏药和苗药,最根本的原因还是蒙药缺乏真正的龙头企业。蒙药生产厂主要集中在内蒙古,数量也不算太多,目前成规模的只有4家,销售额加起来也不超过2亿元,没有能力把蒙药推向全国市场。

  

  蒙药产业的传奇未来

  在新的政策环境下,医药企业将有一个知识产权化蜕变的过程。国家药品定价政策已经留给专利药和具有知识产权的民族药比较好的空间。

  在向公伟看来,正是这种价格上的优势使得他有信心把蒙药做起来。有强大的资本和先进的营销手段,蒙药就可以打入主流市场。

  对于千头万绪的奥特奇来说,首当其冲就是建立自己的营销队伍。向公伟坦诚:“以前的蒙药企业,包括奥特奇都没有专业的销售队伍,都是低价代理给别人去做,自己很难把握产品知识的传播走向。今年,我们将设计全新的营销策略,建立覆盖全国的营销网络,把蒙药从内蒙古铺向全国主流市场。”

  不过精通医药营销的向公伟不仅仅打算单纯利用价格优势来卖药。在他看来,“要把蒙药推向主流市场,就要实现学术营销。我们要传承千年蒙药智慧,把蒙药正本清源,挖掘蒙药的学术知识,把蒙医学的理论,通过我们的翻译,让广大的学术专家、医生能够理解我们的理论,认可蒙药的疗效,进而影响患者。”

  为了实现这个目标,奥特奇将整合研发中心,把每年20%~30%的销售收入投入到蒙药的研发中去,为后续高效地进行蒙药新产品的挖掘、研发和商业价值转化打好基础,实现真正的学术营销,最终实现蒙药对主流医疗机构市场真正的竞争,缔造一段蒙药传奇。

 来源:医药经济报 http://www.yyjjb.com/html/2012-04/20/content_166013.htm

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